СПОСОБЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ РЕСУРСОВ В НКО. ФАНДРАЙЗИНГ В ВОПРОСАХ И ОТВЕТАХ
ВОПРОС 1 Что такое фандрайзинг?ОТВЕТ
ФАНДРАЙЗИНГ - деятельность некоммерческой организации, базирующаяся на ее уникальной миссии и стратегии, использующая эффективные и продуктивные способы получения ею ресурсов, необходимых для реализации ее программ и достижения стоящих перед ней целей, обеспечивающая желаемую удовлетворенность дарителю (источнику ресурсов) и имеющая конечным результатом укрепление благополучия общества в целом.
ВОПРОС 2
На какие цели НКО может привлекать ресурсы?
ОТВЕТ
Обычно НКО может просить деньги на следующие цели:
1.На финансирование конкретной программы. Гораздо легче добиться пожертвования на решение конкретной задачи, хотя для решения насущных проблем благотворительной организации необходима свобода использования средств.
2.На административно-хозяйственные нужды.
3.На капитальные нужды (приобретение, строительство, ремонт помещений, оборудования).
4.На цели свободного использования (по усмотрению организации). Обычно в формулировке "НА БЛАГОТВОРИТЕЛЬНЫЕ ЦЕЛИ".
5.На формирование целевых долгосрочныхвкладов. Жертвуются депозиты, акции, другие ценные бумаги, недвижимость. На благотворительные цели используются доходы с этих вкладов.
В целях фандрайзинга можно выделить несколько планов:
1)получение необходимых ресурсов и удовлетворение дарителя
2)достижение целей организации и реализация ее программ
3)укрепление благополучия общества в целом
ВОПРОС 3
Каковы основные задачи фандрайзера?
ОТВЕТ
Для того, чтобы успешно общаться с потенциальными дарителями, необходимо понимать, какие мотивы ими движут в процессе оказания благотворительной помощи.
Мотивация (побуждение) - настоятельная потребность (чувство внутреннего напряжения), заставляющее человека искать пути и способы ее удовлетворения. Удовлетворение потребности приводит к снятию внутреннего напряжения.
Упрощенная модельмотивационного поведения:ПОТРЕБНОСТЬ (недостаток чего-либо) вызывает внутреннее НАПРЯЖЕНИЕ, в результате чего формируются ПОБУЖДЕНИЯ или МОТИВЫ, которые формируют ПОВЕДЕНИЕ(действие); в итоге достигается какой-то РЕЗУЛЬТАТ (удовлетворение потребности - полное или частичное, сопровождающееся снятием или снижением чувства напряженности; либо отсутствие удовлетворения). Удовлетворенность может подкрепляться ВОЗНАГРАЖДЕНИЕМ (внутренним - чувство самоуважения, осознание значимости содеянного и т.д.; или внешним - признание, благодарность и т.д.).
ЗАДАЧА ФАНДРАЙЗЕРА: содействовать формированию и последующему снятию этого напряжения.
Знание мотивации для физических лиц могут использоваться также и при работе с коммерческими организациями (так как возглавляют их люди).
ВОПРОС 4
Каковы основные мотивы жертвователей?
ОТВЕТ
1.Чувство вины (социальная несправедливость, наличие богатых и бедных; совершенные в прошлом проступки и несправедливые деяния). Хотя чувство вины может служить мотиваторомдовольнокрупных пожертвований, оно практически никогда не может явиться основой доверия и долгосрочной дружбы между дарителем и благотворительной организацией (пожертвование, вызванное чувством вины, очень часто является лишь отдачей долгов).
2.Стремление к бессмертию, к увековечению памяти о себе - учреждение именных стипендий,призов,фондов,программ, проектов, а также комнат и целых зданий. Сюда жеотноситсяижелание увековечить память о ком-либо, сделать пожертвование в чью-либо честь. Этому способствует и постоянное упоминание дарителя,иизготовление мемориальных табличек, досок и т.д. Для увековечения имени дарителя нужно (кроме того,что онне должен бытьодиозен!)четко определить,каков должен быть размер его пожертвования по отношению к общей стоимостипроекта(здания, программы). Помеждународной практике эта сумма должна быть не менее 51%.
3.Признание \ Паблисити. Всегда нужно спрашивать дарителя - нужна ли ему реклама!!! Даже если он скажет "НЕТ",сам вопросбудетприятен.Еслискажет "ДА", то придется хорошо поработать в области ПР. Посылайте дарителю наряду с благодарностью, также и вырезки из газет с его упоминанием. Паблисити для дарителя всегда привлечет внимание публики к вашей проблеме, а также стимулирует других дарителей. Эта мотивация свойственна также и корпорациям.
4.Самозащита и страх. Этот мотив работает при поддержке здравоохранения, охраны правопорядка, когдаведетсяработапопредотвращению выступлений и преступлений среди и со стороны меньшинств:бомжей, бездомных, вышедших из заключения и т.д.
5.Гордость и самоуважение, стремление казаться добрым, отзывчивым и неэгоистичным. Эти стремлениядолжныиспользоватьсяв беседах с дарителем, всячески следует подчеркивать те качества, о которыхимприятно слышать.
6.Чувство долга по отношениюк университету,школе,где учился, к больнице, где лечился... Чувство долга можно в потенциальном дарителе также и зародить, делая ему предварительно какие-нибудь подарки. Пример: ветеранскаяорганизация в США рассылала тысячам людей брелоки, в результате многие посчитали своимдолгомотплатитьза доброту - было собрано 21.000.000 долларов.
7.Чувство сострадания (милосердие).
8.Религиозные мотивы.
9.Нравственные мотивы - убежденность в необходимость соблюдения норм морали, осознание чего-либо благородным и т.д.
10.Осознание важности проблемы, желание принять участие в ее решении (рациональные).
11."Давление" - а именно просьба о пожертвовании с использованием в своих интересах мотиваций потенциального дарителя. Таким "давлением"можетбыть также и групповая техника сбора пожертвований (подписные листы; рассказ о том, что коллеги потенциального дарителя уже сделали пожертвование;проведение специальных мероприятий - тогда один даритель поощряет другого; цепочки дарителей - когда один, сделавший пожертвование, просит другого о том же). "Давление" может оказать также влиятельное лицо, участвующее в кампании по фандрайзингу.
Источник: семинар по основам фандрайзинга
ВОПРОС 5
Категории мотивации жертвователей-частных лиц
ОТВЕТ
РАЦИОНАЛЬНЫЕ МОТИВЫ. В этом случае Ваш подход должен соотносятся сличной выгодой представителей контактной аудитории (обещать им какие-то вознаграждения). Например, дарителям - паблисити.
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ МОТИВЫ. Вы должны вызывать в людях чувства страха,вины,стыда, любви, гордости, радости (например, приглашая людей поддержать программы помощи детям-бродягам, вы будете взывать к чувствам сострадания, жалости или даже вины).
НРАВСТВЕННЫЕ МОТИВЫ. Вы будете воздействовать на чувства справедливости и порядочности целевой аудитории (например,если вы хотите собрать деньги на издание брошюры для девочек-подростковополовом воспитании,ваше послание будет обращено к тем людям, которыми движут нравственные мотивы). Источник: семинар по основам фандрайзинга
ВОПРОС 6
Факторы, влияющие на решение о пожертвовании
ОТВЕТ
1.КУЛЬТУРНЫЕ ФАКТОРЫ
Основные традиционные культурные ценности
Первичные убеждения,верования и ценности (передаются от родителей к детям, подкрепляются основными государственными и социальными институтами (закон, органы власти, церковь и т.д.)
ПРИМЕР: нельзя обижать слабых, надо проявлять заботу о слабых.
Вторичные верования,убеждения и ценности(базируются на первичных и являются их производными,склонны претерпевать изменения во времени)
ПРИМЕР: “бедным и инвалидам должно помогать государство”, или: “богатые обязаны помогать бедным”
Субкультуры
К ним относятся группы людей с общими системами ценностей, возникших в результате их жизненного опыта или каких-либо обстоятельств (это могут быть приверженцы каких-либо идей,национальные группы, различные группы предпринимателей, подростки...).
Все ценности и верования проявляются в следующем:
•отношение людей к самим себе (степень сосредоточенности на удовлетворении личных желаний в противовес заботам об интересах других);
•взаимоотношения друг с другом (затворничество или коллективизм;
•отношение к общественным институтам (доверие - недоверие, преданность - пренебрежение);
•отношение к обществу (реформаторство-консерватизм,патриотизм-критицизм...)
•отношение к природе(пренебрежение-трепетность,гармония-подвластность-властительство над природой... Экология)
•отношение к мирозданию (религия, оккультизм, мистицизм, астрология... ЭТО может быть использовано в фандрайзинге - "благоприятные для благотворительности дни").
2. СОЦИАЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ
Социальное положение
Принадлежность к какому-либо классу определяется родом занятий, уровнем доходов, образованием, ценностными ориентациями и отличается склонностью к стандартам в поведении). Участие в благотворительности может считаться уже определенным стандартом поведения в среде предпринимателей.
Референтные группы
Первичные - семья, друзья, соседи, коллеги - неформальные;вторичные - более формальные и менее постоянные - принадлежность к ассоциациям,другим формальным группам)- это социальные группы,оказывающие прямое или косвенное влияние на индивида следующими путями:
•дают человеку образцы поведения и образа жизни
•заставляют человека "вписаться" в группу, воздействуя на его отношения и представление о себе самом
•подталкивают человека к конформности
ПРИМЕРЫ применения в фандрайзинге:
1.рассказ потенциальному дарителю о том, что его партнеры (или конкуренты) уже сделали пожертвование;
2.использование подписных листов (по механизму это примерно то же, что и в предыдущем примере);
3.просить дарителя обратиться к партнеру с просьбой поддержать благотворительную организацию, которую уже подержал он сам.
Роли
Роли требуются окружающими от человека. Каждой роли присущ определенный статус, отражающий степень положительной оценки ее со стороны общества. Для определенного статуса бывают характерны символы (например, для бизнесмена -пользование престижной маркой автомобиля,красивая секретарша и т.д.). Набор таких символов может меняться в зависимости от географии, национальности.
Одним из таких символов вполне может стать и участие в благотворительности (над этим следует работать всем, кто действует в третьем секторе).
3. ЛИЧНОСТНЫЕ ФАКТОРЫ
На них влияют возраст и пол, семья, род занятий экономическое положение...
Тип личности
Это совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительные последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающее):
•влиятельность
•уверенность в себе
•независимость
•непостоянство
•почтительность
•властолюбие
•любовь к порядку
•настороженность
•общительность
•привязанность
•агрессивность
•выдержанность
•стремление к успеху
•приспособляемость
Образ жизни
Это результат совмещения ролей; устоявшиеся формы бытия человека в мире, находящие свое выражение в его деятельности, интересах, убеждениях.
ЗАДАЧА ФАНДРАЙЗЕРА - обязательный учет личностных факторов дарителей. Для крупных дарителей необходимо вести досье, составлять характеристики дарителя, его биографию, послужные списки, записывать отзывы о нем, собирать публикации - добывать информацию, систематизировать, анализировать и использовать при разработке подходов к каждому дарителю.
4. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ
Мотивы, потребности
Согласно А.МАСЛОУ, все потребности человека могут быть уложены в пять категорий. Причем, как правило, более высокие потребности возникаю тогда, когда будут удовлетворены базовые потребности (два нижних уровня):
Потребности в самоутверждении (саморазвитие, самореализация)
потребности в уважении (самоуважение, признание, статус)
социальные потребности (чувство духовной близости, любовь)
потребности самосохранения (безопасность, защищенность)
физиологические потребности (голод, жажда, секс)
О мотивах индивидуальных дарителей - см. выше.
Убеждения
Это мысленная характеристика человеком чего-либо, основа для совершения действий и поступков.
Отношения
Они позволяют человеку экономить свою физическую и интеллектуальную энергию) - сложившиеся на основе имеющихся знаний устойчивая позитивная или негативная оценка человеком какого-либо объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий.
ПРИМЕРЫ убеждений и отношений:
•меценатство - косвенный показатель надежности фирмы;
•благотворительные организации - прикрытие для воров;
•о бедных и инвалидах должно заботиться государство;
•если ты богат, то обязан помогать бедным.
Восприятие
Это процесс отбора, организации и интерпретации поступающей информации для создания значимой картины мира. Людям свойственны:
Избирательное восприятие:
•большая склонность воспринимать информацию, связанную с потребностями, имеющимися в данный момент;
•большая склонность к восприятию ожидаемой информации;
•большая склонность к восприятию информации, резко отличающейся по своим значениям от обычной)
Избирательное искажение:
•склонность трансформировать информацию, придавая ей личностную значимость;
•склонность интерпретировать информацию так, чтобы она поддерживала, а не оспаривала их сложившиеся идеи и суждения.
Избирательное запоминание - склонность запоминать информацию, которая поддерживает стабильность отношений и убеждений.
ПРИМЕР: стереотипное отношение к НКО, сформировавшееся благодаря серии негативных материалов в СМИ, приводит к тому, что лучше запоминаются публикации, поддерживающие это убеждение.
Усвоение
Под усвоением понимаются определенные перемены, происходящие в поведении человека под влиянием накопленного опыта. Усвоение реализуется через обобщение - распространение предыдущей ответной реакции на новые комплексы аналогичных раздражителей, а также через установление различий в наборе аналогичных раздражителей с целью внесения изменений в ответную реакцию.
ПРИМЕР: одна НКО проявила себя нечестной. Бизнесмен может считать такими же все остальные НКО, которые приходят к нему с просьбами. Возможно убедить его в обратном, чтобы он более дифференцировано подходил к НКО.
ВОПРОС 7
Как влияет репутация, имидж НКО на процесс фандрайзинга?
ОТВЕТ
Фандрайзинг - это "продажа" вашего продукта (услуги, проекта, программы, идеи, самой организации) потенциальному дарителю, спонсору, грантодателю. Но многие люди недостаточно понимают важность демонстрации ценности их проектов и их привлекательности для дарителей.
Поэтому необходимо выработать в обсуждении с членами правления, с сотрудниками и добровольцами,членами комитетов "товарные качества" вашего проекта. Во время обращения необходимо ярко преподносить эти моменты.Разные дарители могут находить привлекательными различные аспекты вашего проекта и вашей работы, поэтому следует рассмотреть все возможные привлекательные моменты.
Не забывайте, что продуктом является и Ваша организация, поэтому проведите тщательный анализ своих сильных и слабых сторон. Всегда развивайте сильные стороны и старайтесь максимально нивелировать слабые.
Проведите анализ внутренних условий, включая миссию НКО и основополагающие ценности; регулирующие установления (устав, положения и т.д.); финансовые, материальные, человеческие ресурсы; управление организацией (структура организации и механизмы принятия решений, контроль и т.д.); взаимоотношения с внешней средой; результаты деятельности организации (ее достижения или провалы); используемые подходы к решению проблем. Этот анализ описывает основные сильные стороны организации, которые необходимо укреплять и развивать в будущем (например, хорошие отношения с некоторыми фирмами, местной властью, умение писать заявки на гранты, организовывать освещение своей деятельности в прессе...). Необходимо оценить и ее слабые стороны (например, отсутствие собственного помещения и опытных сотрудников, мало добровольцев...), с которыми необходимо справиться или постараться свести к минимуму их негативное влияние на деятельность организации. Сильные стороны организации являются ее “товарными качествами”, позволяющими успешнее привлекать ресурсы.
ИМИДЖ - узнаваемый образ организации, оказывающий влияние на ее восприятие членами контактных групп.
ВОПРОСЫ, СВЯЗАННЫЕ С ОПРЕДЕЛЕНИЕМ ИМИДЖА
1.Как Вас воспринимают в данный момент люди, мнение которых для Вас важно? Люди, для которых Вы работаете (клиенты, партнеры)? Другие люди в обществе (конкретизируйте)? Рекомендуем Вам, отвечая на этот вопрос, вспомнить наиболее важные контактные группы Вашей организации.
2.Вы довольны этим имиджем?
3.Каким образом Вы хотите изменить его?
4.Каким Вы хотите сделать имидж своей организации и кем она должна так восприниматься?
ВОПРОС 8
Цели деятельности НКО по связям с общественностью (PR)
ОТВЕТ
Популярные ответы:
•создание и поддержание благоприятного имиджа организации в глазах ее контактных групп и общественности (создание общественного лица организации);
•улучшение взаимопонимания между организацией и ее контактными группами;
•привлечение новых партнеров и потребителей (в частности, дарителей);
•установление контактов с другими организациями, создание коалиций (networking);
•просвещение общественности - привлечение внимания общественности к проблемам, над которыми работает (с которыми сталкивается) организация, к целям ее деятельности;
•изменение отношения представителей органов власти к подходам к решению социальных проблем;
•привлечение сторонников из числа аналогичных организаций для проведения совместных акций;
•поощрение общественности к какой-либо активности в поддержку организации (в форме финансовой помощи, труда добровольцев и т.д.) или ее идей;
•преодоление предрассудков по отношению к объектам деятельности организации;
•исправление ложных представлений об организации и секторе в целом;
•другие цели, направленные на развитие общественных связей, важные с точки зрения организации.
ВОПРОС 9
Какие методы обращений к жертвователям наиболее действенны?
ОТВЕТ
(перечень дан по возрастанию эффективности)
1.Раздача листовок.
2.Реклама.
3.Информационная заметка.
4.Брошюра.
5.Информационный бюллетень.
6.Циркулярное письмо - размноженное, без персонального обращения, без “свежей” подписи (*)
7.Письмо размноженное, подписанное.
8.Письмо, содержащее персональное обращение и написанное с учетом знаний особенностей адресата.
9.Разговор по телефону.
10.Обращение к большой группе.
11.Обращение к малой группе.
12.Разговор один на один (персональное обращение).
(*) - направленная рассылка отобранным и тщательно выверенным адресатам в несколько раз эффективнее, чем рассылка без предварительного отбора кандидатов.
ВОПРОС 10
Как наилучшим образом проводить работы с потенциальным дарителем
ОТВЕТ
1.Четкая задача перед каждой встречей:
•оценить потенциального дарителя,
•получить необходимую информацию
•заручиться согласием совершить пожертвование.
2.Определить оптимальное время для контакта:
В определенные периоды многие потенциальные дарители могут быть заняты или у них не будет свободных средств (бюджет планируется заранее).
Позитивные и добрые отношения с первого момента встречи:
•приветствие
•благодарность за встречу
•положительная оценка деятельности фирмы
•выражение надежды, что эта встреча будет интересной, полезной и выгодной потенциальному дарителю
3.Ключевые слова при беседе:
НЕ "Я" ИЛИ "МНЕ", А "ТЫ" И "ТЕБЕ"
4.ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ДЕМОНСТРАЦИЯ ПРОЕКТА (ПРОГРАММЫ)
Рассказывая о проекте и его положительных сторонах, необходимо делать акцент на тех моментах, которые могут быть полезны или выгодны потенциальному дарителю.
Разновидности презентации:
Метод заранее отработанного подхода - основные положения рассказа заучиваются наизусть - используется главным образом при телефонном обращении;
Подход с позиций формулирования нужд и запросов потенциального дарителя - сначала выявляются нужды и мотивации потенциального дарителя, потом они формулируютсяфандрайзеромидемонстрируетсяспособность проекта(программы)удовлетворить эти нужды и мотивации;фандрайзер втягивает собеседника в разговор, дает ему выговориться и сам формулирует за него его нужды, мотивации и отношения;
Подход с позиций удовлетворения нужд и запросов потенциального дарителя - фандрайзер влезает в дела потенциального дарителя,вскрывает ключевые проблемы,сам рекомендует их решение за счет участия в предлагаемой программе (проекте),а иногда даже и в проектах другихблаготворительныхорганизаций - необходимо показать потенциальному дарителю,какие выгоды он может получить в долгосрочном плане, участвуя в реализации проекта (программы).
Презентация Проекта:
•привлечение внимания - необходимо применять наглядные пособия: брошюры, буклеты, схемы, макеты, модели, слайды, альбомы, видеофильмы, таблицы (Проект должен быть "на столе", чтобы его можно было увидеть, пощупать);
•удержание интереса;
•пробуждение желания к участию в проекте;
•акцент на моментах, которые могут быть полезны или выгодны потенциальному дарителю;
•призыв к действию.
5.Преодоление возражений:
•просить разъяснить суть возражений,
•ставить вопросы таким образом, чтобы собеседник сам отвечал на свои возражения,
•стараться опровергнуть обоснованность возражения или превратить его в дополнительный довод в пользу осуществления пожертвования.
6.Получение согласия:
•сообщить о том, что данный проект уже поддержал партнер потенциального дарителя (полезно иметь подписной лист!!!);
•напрямую попросить о пожертвовании;
•повторить основные пункты проекта и возможного соглашения;
•спросить, какую часть проекта (программы) потенциальный даритель готов поддержать;
•предложить дарителю сделать мелкий выбор (например, выбрать цвет ковра для игровой комнаты в дошкольной гимназии или марку ТВ для реабилитационного центра);
•оговорить условия получения и порядок благодарности за пожертвование (как обеспечить паблисити, где разместить плакат, говорящий о факте поддержки проекта дарителем и т.д.).
7.БЛАГОДАРНОСТЬ
Каждое пожертвование должно быть сердечно отблагодарено. Это обычная вежливость, о которой часто забывают или не применяют правильно.
ВОПРОС 11
Как можно отблагодарить тех, кто оказывает поддержку НКО?
ОТВЕТ
1.Благодарственное письмо.
2.Вручение памятных открыток, дипломов, сертификатов, значков.
3.Вручение сувениров.
4.Приглашение на мероприятия, проводимые организацией.
5.Вручение буклетов, проспектов, другой печатной продукции организации.
6.Организация "Клуба дарителей".
7.Присвоение дарителям различных "титулов" и званий в зависимости от величины пожертвования: например, "друг", "главный спонсор" и т.д.
8.Информирование общественности различными способами о дарителе (предварительно необходимо узнать у дарителя,разрешает ли он это делать, заинтересован ли в этом).
9.Приглашение постоянных дарителей к участию в попечительском совете организации, в ее комитетах, в руководстве программ и проектов, к участию в другой работе организации.
.. (список открытый)
ВОПРОС 12
Как поддерживать долгосрочные взаимоотношения с жертвователем
ОТВЕТ
Необходимо поддерживать личные контакты и переписку с теми, кто уже стал Вашим спонсором, для постоянного привлечения внимания к себе и получения информации о положении их дел. К тому же трудно сказать “нет” тому, кого хорошо знаешь и кому уже сказал когда-то “да”!
Ведите учет всего, что происходит с Вашим проектом, собирайте копии статей, фотографии, отзывы и регулярно держите спонсора в курсе реализации проекта. Привлекайте его к участию вразработке проектов, обсуждении результатов.
ВОПРОС 13
Что делать с теми, кто сказал «нет»?
ОТВЕТ
"НЕТ" СЕГОДНЯ - НЕ ЗНАЧИТ "НЕТ" СОВСЕМ: причин для "нет" очень много и очень мало причин, которые не могут быть изменены со временем Тщательно анализируйте, что стоит за словом “нет”. Это может быть просто отсутствие денег на данный момент. Может быть Вы что-то не доучли в своем проекте. А может быть потенциальный спонсор хочет к Вам присмотреться, навести справки.
“НЕТ” СЕГОДНЯ МОЖЕТ СТАТЬ “ДА” ЗАВТРА. НИКОГДА НЕ ОСТАВЛЯЙТЕ СВОИХ ПОПЫТОК! ПОПРОСИТЕ СНОВА, ЖЕЛАТЕЛЬНО В ТЕЧЕНИЕ ПОЛУГОДА. Часто повторные попытки приводят к тому,что Вам пожертвуют необходимое, особенно если с просьбами обращается одно и то же лицо из Вашей организации)
ВЕДИТЕ ДНЕВНИК ПОСЕЩЕНИЙ ТАКИХ ДАРИТЕЛЕЙ И ЗАПИСЫВАЙТЕ ИХ ОТВЕТЫ.Без таких записей невозможно будет полноценно спланировать повторное обращение.
ПРЕКРАТИТЬ ОБРАЩЕНИЯ НУЖНО ТОЛЬКО ТОГДА, КОГДА ВАМ ТВЕРДО СКАЗАЛИ, ЧТО ПОДОБНЫЕ ПРОЕКТЫ ИЛИ ОРГАНИЗАЦИИ НЕ ИНТЕРЕСУЮТ ДАННОГО ДАРИТЕЛЯ.удобной.
ВОПРОС 14
Каковы основные принципы обращения за поддержкой?
ОТВЕТ
Обращение должно быть кратким и сжатым. Многие доноры (дарители) получают сотни обращений в месяц. Это означает, что на каждое из них они смогут потратить очень малое количество времени. Вы сделаете их работу легче, если вы будете кратки и точны. Обычно, если вы обращаетесь к фонду (кроме случаев, когда требуется заполнение специальных заявок), рекомендуется, чтобы ваши предложения были изложены не более чем на 1,5-2 страницах. Если же вы обращаетесь к фирме, для которой благотворительность - побочное дело - то не более чем на 1 странице. К обращению можно приложить сопроводительные поясняющие документы. Всю информацию следует излагать коротко и ясно, понятным языком, без использования специальных терминов и оборотов, принятых в вашей организации. После написания обращения стоит дать его на прочтение человеку, который не знаком или слабо знаком с вашей организацией – если он поймет, что вы хотели сказать в своем обращении, можете смело отправлять его потенциальному донору (но сначала проверьте – нет ли ошибок!).
ВОПРОС 15
Основные этапы эффективного фандрайзинга
ОТВЕТ
1.ОТБОР ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ДАРИТЕЛЕЙ (исследование “рынка” дарителей, изучение их возможностей и потребностей, поиск возможных точек соприкосновения). Если у дарителя имеется четкая политика благотворительности, надо тщательно проанализировать ее (если ваш проект не попадает в рамки этой политики, то мало шансов на успех).
a.Источники информации: годовые отчеты потенциального дарителя, беседы с персоналом, буклеты, публикации в прессе, информация от других некоммерческих организаций, существующие дарители (партнеры).
2.ТЕЛЕФОННЫЙ ЗВОНОК НА ФИРМУ (перед написанием письма) для установления контактного лица, работающего с обращениями на фирму. Постарайтесь узнать побольше об этом лице.
3.ПИСЬМО - ОБРАЩЕНИЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОМУ ДАРИТЕЛЮ
4.ВСТРЕЧА С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ДАРИТЕЛЕМ
a.Четкая задача перед каждой встречей: оценить потенциального дарителя, получить необходимую информацию или заручиться немедленным согласием совершить пожертвование.
b.Оптимальное время для контакта: в определенные периоды многие потенциальные дарители могут быть заняты или у них не будет свободных средств.
c.Позитивные и добрые отношения с первого момента встречи: приветствие, благодарность за встречу, положительная оценка деятельности фирмы, выражение надежды, что эта встреча будет интересной, полезной и выгодной потенциальному дарителю.
5.ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ДЕМОНСТРАЦИЯ ПРОЕКТА (ПРОГРАММЫ).
- привлечение внимания - необходимо применять наглядные пособия: брошюры, буклеты, схемы, макеты, модели, слайды, альбомы, видеофильмы, таблицы (проект должен быть на столе, чтобы его можно было увидеть, пощупать);
- удержание интереса;
- возбуждение желания к участию в проекте;
- акцент на моментах, которые могут быть полезны или выгодны потенциальному дарителю;
- призыв к действию.
- просить разъяснить суть возражений,
- ставить вопросы таким образом, чтобы собеседник сам отвечал на свои возражения,
- стараться опровергнуть обоснованность возражения или превратить его в дополнительный довод в пользу осуществления пожертвования.
- набор альтернативных вариантов его участия.
- конкретное предложение выбора формы участия (в частности, формы и размера пожертвования).
- сообщить о том, что данный проект уже поддержал партнер потенциального дарителя (полезно иметь подписной лист!!!);
- напрямую попросить о пожертвовании;
- повторить основные пункты проекта и возможного соглашения;
- спросить, какую часть проекта (программы) потенциальный даритель готов поддержать;
- предложить дарителю сделать мелкий выбор (например, выбрать цвет ковра для игровой комнаты в дошкольной гимназии или марку ТВ для реабилитационного центра);
- оговорить условия предоставления пожертвования и порядок благодарности (как обеспечить паблисити, где разместить плакат, говорящий о факте поддержки проекта дарителем и т.д.).
10.ПОЛУЧЕНИЕ ПОЖЕРТВОВАНИЯ
11.БЛАГОДАРНОСТЬ
12.АНАЛИЗ, ОЦЕНКА, ПРОВЕРКА РЕЗУЛЬТАТОВ
13.ДОЛГОСРОЧНЫЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ, ПОДДЕРЖАНИЕ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ
ВОПРОС 16
Основные требования к обращению за поддержкой
ОТВЕТ
ОБРАЩЕНИЕ ЗА ПОДДЕРЖКОЙ ДОЛЖНО
- содержать все необходимые детали об организации-заявителе;
- показывать финансовую состоятельность как организации, так и проекта;
- детально описывать готовящийся проект (мероприятие);
- содержать четкое описание рынка, на который направлен Ваш проект и который интересует спонсора;
- описывать Все возможные выгоды спонсора;
- ясно показать, насколько позитивно повлияет спонсорство на деловую активность спонсора;
- указывать на возможную пользу проекта для персонала фирмы-спонсора.
ВОПРОС 17
Какова структура обращения за поддержкой?
ОТВЕТ
ПРЕДЛАГАЕМАЯ СТРУКТУРА ОБРАЩЕНИЯ ЗА ПОДДЕРЖКОЙ
Кому адресовано? Обращение должно быть адресовано конкретному лицу (в данной организации).
Заглавие: обращение за финансированием (поддержкой) проекта “............” (название проекта - захватывающее, включающее в себя сущность того, что вы предлагаете делать).
Представление: название и тип организации, где и когда зарегистрирована и т.д..
Короткая история организации. Работайте над созданием доверия к вашей организации.
Краткое описание проблем.
Цели проекта, объясняющие, что вы намереваетесь делать, и ожидаемый результат. Демонстрируйте измеримость и достижимость целей.
Что вы хотите делать. Докажите, что ваш подход к решению данной проблемы верный.
Как вы хотите это делать (методы). Опишите компетенции сотрудников и способностей руководства и управления.
Покажите будущее реализуемого проекта, планы по его тиражированию (дальнейшему использованию), его дальнейшую финансовую состоятельность и т.д.
Покажите способы оценки достижений вашего результата.
Что вам для этого потребуется (какая сумма).
В какой форме вы хотите получить пожертвование (деньги, натуральные пожертвования и т.д.).
Непосредственно просьба: что и сколько Вы просите у данного лица?
Чем ваш проект может быть интересным для донора?
Ваши пожелания, надежда на сотрудничество.
Укажите в письме на те бумаги, которые вы прилагаете к обращению.
Укажите контактное лицо в вашей организации, у которого можно получить информацию в дальнейшем.
Решите, кто подписывает письмо - это очень важно.
Подкрепляйте ваше обращение поддерживающей информацией (Вы можете приложить одно или все из следующего списка):
Последний годовой отчет, информацию о вашей организации в сокращенном виде, фотографии, иллюстрирующие вашу работу.
Детальный бюджет проекта.
Детальный план проекта.
Наглядный материал, фотографии показывающие процесс реализации проекта (например, архитектурные наброски, если проект связан со строительством какого-либо здания).
Предпосылки разработки проекта (историю деятельности вашей организации или других организаций по работе над данной проблемой; успехи и неудачи; что было достигнуто, и что еще не доделано в этом направлении).
Список дарителей и лиц, оказывающих поддержку.
План фандрайзинга (из каких источников вы предполагаете получать средства) и планы дальнейшего финансирования (покажите откуда будут взяты ваши будущие ресурсы).
ВОПРОС 18
Как можно мобилизовать или сэкономить имеющиеся ресурсы?
ОТВЕТ
- Экономия внутренних ресурсов организации \ максимальная загрузка имеющихся помещений и оборудования.
- Использование в полной мере налоговых льгот.
- Совместное использование ресурсов различными подразделениями (программами) организации.
- Привлечение ресурсов членов (сотрудников) организации.
- Перераспределение рабочего времени сотрудников.
- Использование возможностей партнерских организаций \ объединение ресурсов.
- Совместное использование оборудования, помещений с другими НКО.
- Общие административные расходы.
